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LA LISTA DE LAS MEJORES 30 PREGUNTAS DEL MUNDO PARA REALIZAR EN UNA ENTREVISTA DE VENTAS

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Fecha de Publicación

miércoles, junio 17, 2015

El desafío más grande en la contratación de los vendedores es de naturaleza tanto lógica como emocional.

Es lógica porque se puede pensar que es mejor tener a alguien en vez de no tener a nadie. Sin embargo, es importantísimo conocer cuáles son los costos de una mala contratación:

 

  • Pérdida de oportunidades
  • Desavenencias en los clientes y en los prospectos
  • Pérdida de confianza en el mercado
  • Caída de la imagen y reputación de la empresa
  • Pérdida de energía y tiempo en la contratación, capacitación y retención del personal
  • Problemas en el servicio al cliente
  • Problemas para dar seguimiento cuando cambian los gerentes de cuenta

Por otra parte, el lado emocional del desafío radica en el peligro de contratar a alguien sólo porque te agrada sin tener en cuenta el nivel probado de competencia que posee. Aunado a esto, si se utiliza el método de la prueba del espejo (mirror test) podemos suponer qué tipo de problemas son los que resultarán de esto.

 

Sin embargo, utilizar un sistema de preguntas que interpele directamente al pensamiento es una manera de tener un proceso de entrevista más asertivo. Es por esto que hemos formulado 30 preguntas que puedes utilizar para determinar si tu próximo candidato a vendedor se adaptará correctamente a tu organización, a tu producto, a tu equipo y a tu cultura.

Cuestionario para Entrevista de Ventas

 

  1. Dame un ejemplo de alguna vez en la que tu jefe te haya hecho un comentario con el que no estuvieras de acuerdo. ¿Cómo lo manejaste?
  2. ¿Cómo comenzarías algo desde cero?
  3. Explícame un poco sobre cómo desarrollas un plan de prospección
  4. ¿Qué es más importante, la planeación o la acción?
  5. Platícame cuál es el proceso que eliges para vender
  6. ¿Cuál es el último libro de ventas que has leído?
  7. ¿Qué tomas en cuenta para decidir en qué inviertes tu tiempo en un día normal?
  8. ¿Cuáles son las expectativas de tu jefe?
  9. Describe cómo sería el equipo de ventas ideal del que te gustaría formar parte
  10. ¿En qué etapa del proceso de venta necesitas desarrollar mejor tus habilidades?
  11. ¿Hacia dónde crees que se dirige el mundo de la prospección en la actualidad?, ¿Cuál es el mejor lugar para encontrar compradores en el mercado hoy en día?
  12. ¿En qué te diferencias según tu propia personalidad?
  13. ¿Qué diferencia a un vendedor exitoso del resto de los demás?
  14. A partir del conocimiento que tienes sobre las ventas profesionales, ¿qué consejo te darías a ti mismo si pudieras viajar en el tiempo y volver al inicio de tu carrera?
  15. ¿Qué es más importante para tener éxito en ventas: las habilidades interpersonales o las habilidades propias de ventas?
  16. Dime cómo preparas una reunión personal.
  17. Dame un ejemplo de alguna vez en la que hayas manejado mal una reunión personal con un prospecto. ¿Qué aprendiste de ello?
  18. ¿Cómo preparas una presentación para recomendar algo a un prospecto o a un cliente?
  19. ¿Qué rol desempeña el equipo de ventas en conjunto con el resto de la organización en el éxito?
  20. ¿Qué es lo que convierte a un gerente de ventas en un gerente de clase mundial?
  21. ¿Qué es más importante, los ingresos o el volumen?
  22. ¿Qué herramientas utilizas para saber más sobre un prospecto antes de contactarlo directamente?
  23. Describe el éxito más grande que hayas tenido como vendedor
  24. Describe el revés más fuerte que hayas tenido como vendedor
  25. ¿Cuáles son tus aspiraciones profesionales a largo plazo?
  26. ¿Cuál es la manera que creas más efectiva para tener una reunión personal cara a cara?
  27. ¿Qué es más importante: ser una persona decidida o pausada que pone mucha atención a los detalles?
  28. Has experimentado la pérdida de un cliente de mucho tiempo atrás. ¿Qué fue lo que pasó?, ¿cómo lo manejaste?
  29.  Me puedes platicar si has dedicado mucho tiempo a una cuenta que no te generará mucha comisión. ¿Cómo lo manejaste?
  30. ¿Cómo manejas situaciones en las un posible comprador insiste en que bajes el precio de tu producto o servicio?

 Utiliza estas preguntas para determinar si tu candidato a vendedor se adapta a la posición que estás buscando ocupar. Encontrar un candidato que sea perfecto para una posición será benéfico para todos, además de que podrás contar con un empleado fuertemente interesado, comprometido y motivado con su trabajo.